Qué hace un mercaderista y qué no
El mercaderista trabaja la percha. En cada visita verifica presencia y precio, ordena y repone el producto según el planograma, coloca material POP, controla fechas de caducidad y reporta quiebres de stock y actividad de la competencia.
No es lo mismo que una impulsadora o un promotor. La impulsadora trabaja con el comprador: da a probar el producto, lo demuestra y explica sus beneficios. El promotor comunica una oferta y apoya la venta. Muchas marcas combinan los tres perfiles; si tu objetivo es la prueba de producto o una promoción, revisa el servicio de impulsadoras y promotoras.
1. Empieza por el objetivo en percha
Antes de hablar de personas, define qué quieres lograr en el punto de venta:
- presencia del portafolio acordado en cada local;
- exhibición según planograma y espacio negociado;
- reposición para evitar quiebres;
- colocación y mantenimiento de material POP;
- información de precios, competencia y cumplimiento.
De ese objetivo salen las tareas de la visita, el tiempo que requiere y los indicadores con los que se va a medir.
2. Elige canales y puntos de venta
No se trabaja igual un supermercado que una farmacia, un mayorista o una tienda de barrio. En canal moderno pesan el planograma, las condiciones de cada cadena y sus horarios; en canal tradicional, la cobertura de muchos puntos pequeños y la relación con el tendero.
Prepara una lista de los puntos que quieres cubrir, con ciudad y canal. Si todavía no la tienes, un censo de punto de venta puede levantar presencia, precio, competencia y cumplimiento de exhibición antes de dimensionar el equipo.
3. Define rutas y frecuencia de visita
La ruta agrupa los puntos que un mercaderista visita en una jornada; la frecuencia indica cada cuánto vuelve a cada local. Ambas dependen de la rotación del producto, del tamaño del local y de lo que exige cada cadena.
No existe una frecuencia universal: un local de alta rotación puede necesitar visitas más seguidas que uno pequeño. Lo importante es que la frecuencia quede escrita por punto de venta, porque es la base para medir el cumplimiento de ruta.
4. Equipo dedicado o compartido
- Dedicado: el mercaderista trabaja solo tu marca. Conviene para operaciones con alta intensidad de visita o cuando la marca requiere exclusividad.
- Compartido: el mismo equipo atiende varias marcas que conviven en el canal sin competir entre sí. Permite una cobertura más eficiente en esos canales.
La elección cambia el número de personas, la capacitación y la forma de reportar, así que conviene decidirla antes de cotizar.
5. Selección, contratación y capacitación
La calidad de la ejecución depende de quién está en el local. Pregunta a la agencia cómo selecciona, si contrata directamente al personal y cómo lo capacita en tu marca. En este artículo explicamos qué competencias buscar en mercaderistas y supervisores.
En Trade Hunter seleccionamos con perfil de campo, contratamos y administramos directamente al personal asignado, lo capacitamos en la marca y lo uniformamos. La rotación de nuestros mercaderistas fue del 6 % en 2025.
6. Supervisión en campo
La supervisión sostiene la ruta planificada en el día a día. El supervisor organiza las rutas, verifica la ejecución en el punto de venta, resuelve en el sitio las incidencias (una ausencia, un local cerrado, falta de producto) y responde por los indicadores de su zona. Conviene acordar cuántos puntos cubre cada supervisor y cómo se reportan las incidencias.
Trade Hunter cuenta con más de 30 supervisores y coordinadores en toda su estructura nacional, y opera desde cuatro bases (Quito, Guayaquil, Cuenca y Manta), con equipos de campo también en localidades donde no tiene sede física.
7. Evidencia y reporte
Acuerda desde el inicio qué se reporta y cómo lo recibes. Los indicadores más usados en mercaderismo son:
- cumplimiento de ruta;
- efectividad de visita;
- cumplimiento de planograma;
- quiebres de stock;
- participación en percha (SOVI);
- colocación de material POP.
En nuestra guía de KPIs de trade marketing explicamos cómo se calculan el cumplimiento y la efectividad de ruta, la ejecución según planograma y la colocación de material POP, y qué mide el SOVI.
En Trade Hunter, cada visita se registra con check-in fotográfico y geolocalización, y el cliente ve la operación en un dashboard de PowerBI con cobertura, cumplimiento y fotografías.
8. Material POP y logística
Si la operación incluye exhibidores o material promocional, define quién lo almacena, cómo llega a cada local y quién lo instala y lo retira. Coordinar el mercaderismo con la logística promocional evita que el material quede en bodega mientras el equipo ya está en ruta.
Qué enviar para pedir una propuesta
Para preparar una propuesta realista, ten a mano:
- marca y categoría;
- canales a cubrir;
- ciudades o cobertura;
- número aproximado de puntos de venta;
- frecuencia de visita deseada;
- fecha estimada de arranque.
Cada propuesta se arma según ese alcance. El número de personas, las rutas, la supervisión y las condiciones se acuerdan en ella.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre mercaderismo y promotoría?
En Trade Hunter, el servicio de Promotoría agrupa al personal de punto de venta: mercaderistas, impulsadoras y promotores. El mercaderismo es la parte que trabaja la percha: reposición, exhibición, material POP y reporte.
¿Puedo contratar mercaderistas solo para algunas ciudades?
Sí. La cobertura se define en la propuesta según las ciudades, los canales y los puntos de venta de cada marca. Trade Hunter tiene cobertura nacional y organiza el personal, las rutas y la supervisión según esa operación.
¿Cómo sé que las visitas se hicieron?
Con evidencia de cada visita. En nuestra operación, cada check-in queda registrado con fotografía y geolocalización, y los supervisores dan seguimiento en campo.
¿Conviene un equipo propio o una agencia?
Depende del tamaño de la operación y de la capacidad interna para seleccionar, supervisar y reportar. Lo explicamos en el artículo «¿Qué es el trade marketing?», en la sección sobre cuándo conviene contratar una agencia.
¿Estás organizando un servicio de mercaderismo? En Trade Hunter planificamos mercaderistas, rutas, supervisión y reporte con cobertura nacional en Ecuador. Revisa nuestro servicio de Promotoría o cuéntanos tu operación y te preparamos una propuesta según tus canales, ciudades y puntos de venta.
