El trade marketing pasó a ser crítico en la ejecución de la estrategia comercial, y hoy es común ver gerencias de trade reportando directamente a la cabeza de la compañía. Pero un detalle separa la ejecución perfecta de la ejecución regular: el trade force, es decir el equipo de mercaderistas, promotores y activadores que ejecutan en campo. Elegir bien a la agencia es elegir bien a ese equipo.
1. Que sea una extensión de tu empresa
Es el factor más determinante, y no lo averiguas revisando su portafolio de clientes. Conoce a las personas que van a llevar tu cuenta y evalúa si piensan y trabajan de forma compatible con tu organización.
2. Empática con tu shopper
Además de entender tu empresa, la agencia debe entender a quien compra tu producto. Busca agencias que quieran conocer a tus usuarios antes de proponer nada.
3. Especializada en campo
Muchas agencias hacen de todo. Si buscas ejecución, busca especialistas en acciones de campo. Contratar una agencia de publicidad ATL y BTL solo por su renombre suele significar pagar de más por resultados que no llegan.
4. Flexible
El trade marketing debe ser tan veloz como el ritmo de ventas. Evita agencias excesivamente estructuradas y jerarquizadas: cada nivel de aprobación es tiempo que tu marca pierde en percha.
5. Proactiva
Puedes conformarte con una agencia que cumpla lo que le encargas. Pero si quieres que la estrategia suba de nivel, necesitas una que aconseje y proponga en función de tus necesidades concretas.
6. Creativa
Hoy casi todas las activaciones se parecen entre sí, igual que los planes de fidelidad. Busca una agencia capaz de proponerte acciones distintas que te ayuden a destacar.
7. Orientada a resultados
La agencia debe ayudarte a fijar objetivos concretos y medibles, y a optimizar la estrategia según lo que digan los datos. Si no te comparte indicadores con regularidad, no está orientada a resultados.
8. Solvente
Parece obvio y casi nadie lo revisa: muchas agencias sufren problemas de flujo de caja. No querrás que tu estrategia la ejecute un equipo de mercaderistas impago o con sueldos retrasados; no serán buenos embajadores de tu marca. Pide referencias sobre la solvencia de la agencia y pregúntale al equipo en campo si ha tenido novedades con sus pagos.
Ese último punto se refleja en un número concreto: la rotación. Cuando el equipo está bien pagado y bien tratado, se queda. Nuestra rotación de mercaderistas fue del 6% en 2025, y esa estabilidad es la que sostiene la calidad de ejecución mes a mes.
Preguntas frecuentes
¿Qué preguntas hacerle a una agencia de trade marketing antes de contratarla?
Qué indicadores reporta y con qué frecuencia; si la operación de campo y la logística son propias o subcontratadas; cuál es su rotación de personal; en qué ciudades tiene cobertura directa; y cómo verifica la ejecución en el punto de venta.
¿Conviene una agencia grande o una pequeña?
Depende de la cobertura que necesites. Una operación nacional con decenas o cientos de puntos de venta exige infraestructura, bodegas y supervisión propia. Para acciones puntuales en pocos puntos, una agencia pequeña y flexible puede funcionar mejor.
¿Cómo se mide si una agencia de trade marketing está funcionando?
Con indicadores de ejecución: cumplimiento y efectividad de ruta, cumplimiento de planograma, quiebres de stock y colocación de material POP, todos con evidencia fotográfica y geolocalizada.
