Por Trade Hunter

En el competitivo mundo del marketing, las empresas buscan constantemente formas innovadoras de destacarse y cautivar a su audiencia objetivo. Dos opciones populares que surgen son las agencias de Trade Marketing y las agencias BTL (Below The Line). Aunque ambas tienen como objetivo impulsar las ventas y el reconocimiento de marca, existen diferencias fundamentales que podrían inclinar la balanza hacia una opción más que otra, especialmente para empresas que buscan un retorno de inversión rápido y efectivo.

• Enfoque Estratégico

Las agencias de Trade Marketing se destacan por su enfoque estratégico centrado en las relaciones con los distribuidores y minoristas. Estas agencias trabajan estrechamente con los socios comerciales para diseñar estrategias que impulsen las ventas en el punto de venta. Desde promociones en el punto de compra hasta la optimización de la distribución, las agencias de Trade Marketing están profundamente arraigadas en el canal de distribución, lo que garantiza que los productos lleguen de manera efectiva a los consumidores finales.

Por otro lado, las agencias BTL, si bien también son efectivas, su enfoque tiende a ser más generalizado. Se centran en tácticas fuera de los medios tradicionales, como eventos, activaciones en puntos de venta, marketing directo, entre otros.

• Medición de Resultados

Una de las mayores ventajas de optar por una agencia de Trade Marketing es la capacidad de medir resultados de manera precisa y tangible. Al trabajar directamente con los puntos de venta y los canales de distribución, estas agencias pueden rastrear de cerca el rendimiento de las estrategias implementadas. Desde el seguimiento de las ventas hasta el análisis del comportamiento del consumidor en el punto de venta, las métricas son claras y fácilmente cuantificables.

Por otro lado, las agencias BTL a menudo enfrentan desafíos al medir el impacto de sus campañas. Las tácticas fuera de los medios tradicionales pueden ser difíciles de rastrear y cuantificar, lo que deja a las empresas con una sensación de incertidumbre en cuanto al retorno de inversión. Esto puede ser especialmente preocupante para empresas medianas y grandes que necesitan resultados tangibles para justificar su gasto en marketing.

• Personalización y Flexibilidad

Cuando se trata de adaptarse a las necesidades específicas de una marca, las agencias BTL ofrecen una ventaja. Desde la creación de conceptos exclusivos hasta el diseño de materiales de punto de venta personalizados, la flexibilidad es clave para maximizar el impacto en el mercado.

 
Las agencias de Trade Marketing, por otro lado, pueden tener dificultades para adaptarse a las necesidades específicas cuando se trata de proyectos muy específicos. Sus tácticas por su envergadura de operación, a menudo son más estandarizadas y menos flexibles en comparación con las estrategias diseñadas por agencias BTL.  

• Cobertura y Logística

Una distinción importante entre las agencias de Trade Marketing y las agencias BTL radica en su alcance geográfico y capacidad logística. Las agencias de Trade Marketing suelen tener una cobertura nacional, con presencia establecida en múltiples ciudades. Esto les permite gestionar eficientemente la distribución, el almacenamiento y la logística de los materiales promocionales. Además, a menudo cuentan con bodegas y oficinas en varias ubicaciones estratégicas, lo que facilita la ejecución de campañas a nivel nacional.

En contraste, las agencias BTL suelen ser negocios locales que dependen en gran medida de proveedores externos para la ejecución de sus campañas. Aunque pueden tener una comprensión profunda del mercado local, pueden enfrentar desafíos en términos de coordinación logística y capacidad para expandirse a nivel nacional. Esta limitación geográfica puede ser una consideración importante para empresas que buscan una presencia amplia y coherente en todo el país.

• Back Office Robusto

Un aspecto crucial que distingue a las agencias de Trade Marketing es la solidez de su back office. Estas agencias suelen contar con sistemas y herramientas avanzadas para medir y controlar KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento). Desde el seguimiento en tiempo real de las ventas hasta el análisis detallado del inventario en los puntos de venta, el back office de una agencia de Trade Marketing proporciona una visión completa y detallada del rendimiento de las estrategias implementadas. Esta capacidad de análisis profundo y control riguroso permite a las empresas tomar decisiones informadas y ajustar sus estrategias en función de los resultados en tiempo real.

En contraste, las agencias BTL pueden carecer de esta infraestructura tecnológica avanzada, lo que dificulta la medición precisa y el control de los KPIs. Dependiendo en gran medida de métodos más tradicionales de seguimiento y análisis, estas agencias pueden enfrentar desafíos para proporcionar a sus clientes una visión clara y detallada del impacto de sus campañas.

• Conclusión

Si bien tanto las agencias de Trade Marketing como las agencias BTL tienen sus méritos, la elección entre una u otra puede depender en gran medida de las necesidades y objetivos específicos de una empresa. Para aquellas empresas que buscan maximizar su impacto en el punto de venta, generar resultados medibles, con actividades nacionales, una agencia de Trade Marketing sin duda se presenta como la opción preferida. En contraste, aquellas empresas que buscan hacer actividades muy personalizadas, en 1 o 2 puntos de venta y con mucha flexibilidad, sin duda una agencia BTL será ideal.